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第二版/企業視角
如何建設營銷網絡

      去年9月,茂名區域的銷量是2867.7噸;今年9月,茂名區域的銷量達到4590.8噸,1年來銷量增長將近一倍。我個人認為,銷量的上漲很大程度上取決於網絡的壯大,網絡建設至關重要。如何建設營銷網絡?
       一、客戶是銷售之本
       每個業務員都要有這種意識:沒有足夠的客戶網絡,企業的生存與發展就無從談起。就如沒有血液的供應,人就會失去生命一樣,沒有客戶企業就會死亡。我給業務員開會,強調時刻開發客戶,投放數據時最先投放客戶報表。將客戶是銷售之本的觀念植根於業務員的腦海。
       茂名有很多豬場,這給AG8很多機會。一方麵,AG8積極地開發新客戶,另一方麵,優化客戶網絡,主要找豬場和大的經銷商,扶持優質客戶。找有影響力的人來銷售AG8的產品,那些月銷量隻有兩三噸的經銷商就不去花精力。AG8隻要西瓜、不要芝麻。
       二、如何開發客戶
       怎樣開發客戶呢?我覺得有一點很重要:推銷企業,讓意向經銷商認可企業及自己!要明白自己不被人認可,產品就不被認可。試想一下,經銷商覺得你這個人不行,即使你有了好的產品,說得天花亂墜,有各種證據,他可能門都不讓你進,不會聽你的說辭,這樣你的營銷是完全失敗的。要客戶認可,首先的一點是獲得客戶的認同,他才會聽進去你的意見。
        開發出一個客戶,要做到以下幾點:一是分析客戶情況,選出意向客戶。客戶的情況如何?他的需求是什麽?他有沒有做大銷量的潛力?了解了這些情況之後選出目標客戶,再跟他聊,隻要能說上話,就意味著機會。二是勤拜訪。開發客戶是有過程的,對一個陌生人,誰都會抱著懷疑的態度。因此AG8的客情關係建立也不能著急。通過不斷地回訪,了解客戶的需要,知道客戶在想什麽,建立良好客情關係。三是客戶問價、拿訂單。一旦客戶問價格了,就有很大的機會讓他訂貨。有心買才會問價,既然他有心買,那麽就要以利益說服客戶,站在客戶的角度想問題,比如:買AG8的產品能夠取得什麽收益?還有哪些大豬場或者大老板也在用這個產品?客戶對AG8的產品認同了,下訂單就水到渠成。
       三、團隊激勵
        開發客戶是很辛苦的。怎樣讓大家團結協作,目標一致地按照要求去做?首先,作為主管,必須以身作則,帶頭開發更多的客戶出來。三季度我本人開發了5個客戶,協助開發4個客戶。其中化州新安鎮新客戶彭明解,8月份開發,9月份銷量已達110噸。 這種優質客戶多開發幾個,越多越好,銷量就不用發愁。其二,每個月對開發客戶數進行排名,然後在月銷售會上通報,優秀的給予激勵。其三,在業務員成功開發一個客戶(客戶提貨之後),我給整個團隊發信息通報,讓他們有更大的激情工作。
        市場如戰場。現在市場有巨大的潛力,客戶就是AG8要進攻的疆土。隻要AG8在公司政策的指引下往前衝,AG8就能開疆拓土,占領市場指日可待。

文/劉上升

 
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